做業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到營銷談判，諸如招商談判、進(jìn)商超談判等，這些談判往往是很考驗(yàn)人的，要想談判成功是很不容易的，有些時候即使用盡心思、小心翼翼，也難免出差錯。談判成功需要很多技巧，更需要智慧、耐心，以后專文探討，本文主要談?wù)動绊懻勁谐晒Φ募芍M。

    談判亂彈琴任何一項(xiàng)營銷談判，都是有目的的，而且是目的相當(dāng)明確的，所有的談判內(nèi)容必須是為談判目的而服務(wù)的，如果談判內(nèi)容偏離談判目的，或者無意義于談判目的，那么這種營銷談判就很難談出好結(jié)果，因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚，把談判思路理清楚，把談判內(nèi)容準(zhǔn)備充分，依據(jù)談判目的的需要，嚴(yán)格界定談些什么，分出輕重緩急，還有更重要的是界定那些不該說，不該說的堅(jiān)決不能說。在現(xiàn)實(shí)營銷談判中，有種現(xiàn)象就是營銷談判忘記了或者忽略了談判目的，東拉西扯，亂談一通，該談的沒有談好，不該談的談了，還有更甚者亂談之中不小心泄露了機(jī)密，使自己在整個營銷談判中很被動，有時候?qū)е铝藸I銷談判的失敗。營銷談判中亂談是個大忌諱，在此建議那些健談的營銷人員，特別是那些容易跑題、走題的營銷談判者，要在談判前給自己列個以談判目的為中心的提綱，整個談判嚴(yán)格按照談判提綱來開展，對于談判提綱之外的內(nèi)容就不要再去說些廢話了，以免費(fèi)力不討好，還給人落下話柄。

    突換談判人營銷談判過程中，為了談判的質(zhì)量、效率、結(jié)果，更主要的是為了營銷談判的一致性、連續(xù)性，最大限度地減少談判過程中出現(xiàn)的“驢唇不對馬嘴”，原則上都是保持營銷談判人員的相對穩(wěn)定性，就是說在具體營銷談判中，開始有誰去談判，就應(yīng)該一直有誰去負(fù)責(zé)整個談判過程，自始至終完成整個談判，達(dá)成談判需要的結(jié)果。在營銷談判過程中，如果上司發(fā)現(xiàn)談判人員談判內(nèi)容不妥當(dāng)，或者出現(xiàn)某些嚴(yán)重失誤，應(yīng)該立刻告知談判人員，指出其不妥或失誤，令其及時更正過來，絕對不要因?yàn)檎勁羞^程中的不妥當(dāng)、出現(xiàn)失誤，而采取突擊更換談判人員，這是談判的一大忌諱，這跟兩軍激戰(zhàn)之前臨陣換將一樣，非常不利于營銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時間的營銷談判，應(yīng)該向營銷談判的對方說明原因，表達(dá)歉意，并盡可能地約定下次談判的時間，要是連營銷談判的時間也無法馬上約定，應(yīng)該真誠地告知談判的對方保持電話聯(lián)系，以便另行約定談判時間。要是談判人員因辭職等特殊原因無法繼續(xù)營銷談判的，若出現(xiàn)這種只能更換談判人員的情況，也必須讓新老談判人員做好充分溝通，完全掌控談判的過程、注意事項(xiàng)、重點(diǎn)問題等，以此保證營銷談判的一致性、效率和效果。

    急著拋底線營銷談判中圍繞著談判目的，會有一些具體的數(shù)據(jù)、要求、規(guī)則、約束等談判目標(biāo)，這些談判目標(biāo)往往是冀望通過談判達(dá)成一致或接近一致，這些談判目標(biāo)就是談判過程中需要堅(jiān)守的底線，而這些具體談判目標(biāo)在談判過程中會留有回旋余地，以便在與對方的談判過程中討價還價、進(jìn)退自如，從而保證最終的談判結(jié)果接近自己的談判底線。在營銷談判中，在一定時段內(nèi)適當(dāng)隱藏自己的底線，不僅是耐心的體現(xiàn)，更是一種談判的技巧和智慧，刻意保持這種談判的神秘感，使談判對方摸不著底細(xì)，容易把握營銷談判的主動權(quán)，也更容易達(dá)成自己追求的談判目標(biāo)。如果營銷談判剛剛開始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對方，會讓對方感覺自己的對手很膚淺，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然對方也不認(rèn)為這就是談判底線，反而會更加變本加厲的提出更高的要求，這樣就會使自己追求的利益受到傷害，影響到談判目標(biāo)的達(dá)成，再者如果營銷談判剛開始就告知對方自己的底線，并堅(jiān)持自己的談判底線，這樣就不是營銷談判，而是下最后通牒，有點(diǎn)強(qiáng)人所難，如此一來，談判對方也不會束手待斃，有可能出現(xiàn)僵局或者不歡而散，這樣營銷談判就失敗了，所以營銷談判中急著拋底線，也是營銷談判中的忌諱。

    太急于求成營銷談判是復(fù)雜的，也是有過程的，不可能一蹴而就。營銷談判過程，根據(jù)談判目的、難易程度，時間或長或短，越復(fù)雜越困難的談判越需要時間，只有充足的時間才能使談判雙方充分溝通，求同存異、化解分歧，逐漸達(dá)成一致，從而使談判雙方在一定程度上實(shí)現(xiàn)共贏。但是在現(xiàn)實(shí)營銷談判中，經(jīng)常出現(xiàn)太急于求成的狀況，比如上司規(guī)定在多長時間里必須完成談判，這樣會使談判人員在談判過程中壓力過大，反而影響了談判人員的正常發(fā)揮，也影響到營銷談判的進(jìn)程；還有一些談判人員為了按時向領(lǐng)導(dǎo)交差，在營銷談判中不擇手段，使伎倆耍陰謀，營銷談判雖然草草完成了，但是卻留下很多隱患。營銷談判只能量力而行，循序漸進(jìn)，水到渠成，否則，欲速不達(dá)，后患無窮。營銷談判太急于求成，利少害多，是營銷談判的大忌。

    營銷談判有很多學(xué)問，不是三言兩語能說明白，需要不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、提升，一方面用智慧，另一方面防忌諱。

    本文所談只是筆者根據(jù)自己的營銷談判經(jīng)驗(yàn)，泛泛而談，如有不妥，敬請各位老師指正。

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    作者介紹：王洪東，十余載營銷實(shí)戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，擅長團(tuán)隊(duì)管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、營銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！昆山市德騏氣動工具設(shè)備有限公司